首页、富联娱乐挂机立高食品300973）10月30日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年10月28日接受14家机构单位调研，机构类型为基金公司、证券公司。

　　副总经理兼董事会秘书王世佳先生根据2022年三季度报告对公司2022年三季度经营情况进行了简要概述，随后由各投资者提问，主要交流内容如下：

　　一、2022年三季度业绩情况简述2022年前三季度，公司实现营业收入20.51亿元，同比增长4.58%，剔除股权激励支付费用后，实现扣非净利润为1.54亿元，同比同口径下降22.82%。如果对前三季度的收入作细分，则冷冻烘焙食品占营收的比例为61.5%，同比增长7.33%；烘焙食品原材料收入占营收的比例为38.5%，同比增长0.5%。前三季度在成本端，公司面临油脂等大宗原料的价格同比大幅上涨、新厂区爬坡阶段费用摊销较高等客观因素，正常化经营利润出现下滑。

　　2022年第三季度，公司实现营业收入7.3亿元，同比增长2.51%；剔除股权激励支付费用后，扣非净利润为0.51亿元，同比同口径下降26.77%。

　　在收入方面，公司三季度收入增速与二季度较为接近，但细分结构出现一定变化，客户结构更为均衡。冷冻烘焙食品收入占营收比例为63.7%，同比增长4.5%。其中，商超渠道受大客户去年同期高基数及产品结构调整的影响，收入出现一定程度下降；流通饼店渠道通过深挖渠道有效克服了客户平均生意规模下降的负面影响，在三季度实现10%以上增长，较二季度小幅恢复；餐饮及新零售渠道受益于若干O2O平台的有效覆盖，以及餐饮新客户的开拓，三季度实现50%以上增长，延续了较好的发展势头。烘焙食品原材料收入占营业总收入的比例为36.3%，同比下降0.85%，基本保持稳定。

　　答：餐饮和新零售渠道中，新零售渠道受益朴朴和美团，增长最迅速，朴朴8月份开始供应，到9月份扩展到三个产品，10月份已经有四个产品上新；朴朴从一开始主要供应华南区域，到现在供应全国；美团10月份已经实现一半中转仓的覆盖，未来会拓展至全国的中转仓，对公司收入有一定的拉动效应，预计明年还会持续存在；公司在连锁酒店这块已经跟多家全国知名连锁品牌建立合作关系，主要服务客户的早餐场景；餐饮渠道还是以偏中小型的餐饮为主，主要是通过经销商去进行对接。

　　问：餐饮和新零售渠道是怎么区分的，对产能协同方面的影响是怎样的，餐饮主要还是通过经销商进行对接吗？从组织架构来看，公司如何考虑未来的拓展方向？

　　答：新零售渠道快速发展对产能协同方面的影响是不需要担心的，这块主要上市的品类以葡挞、甜甜圈、牛角包为主，跟公司此前的品类差异不大，餐饮渠道的产品更多是冷冻熟品，产品在解冻或复热之后可以达到相同的口感，大的品类上很接近，只是冷冻状态下的成熟度有区别，在原有生产线的末端进行一些改动便可以实现，对产能方面的影响不是很大。如果某一款产品在餐饮渠道的量比较大，整体上对产能利用率还是利好。对于新零售渠道组织形式怎么覆盖的问题，公司明年开始试行新的营销中心组织架构，同样保留综合事业部，综合事业部会去对接以大型酒店为代表的重要客户，并且餐饮事业部的同事会继续兼任综合事业部的总经理，组织架构的延续性可以得到保障。不管是美团还是大型酒店集团，虽然规模非常大，但其区域分布在全国范围都是均衡分布，不会集中在某些地方，所以对于大型的中转仓公司通过直控的方式进行一对一、点对点发货，对于一些分布偏远的区域，会通过餐饮经销商去实现，但是整个流程中，公司会通过各种方式实现价格的统一。

　　答：公司一共做过两次股权激励，去年针对高管做了股权激励，今年针对核心中层员工做了股权激励，公司已经给每个事业部做了目标的分解，会尽可能地冲刺实现股权激励目标。虽然短期内受到疫情影响比较严重，但是长期来看还是会消减的，公司对于未来的目标还是保持乐观的。

　　答：公司会针对产能利用率没有跑满的产品做促销，不会全集团去铺开，公司针对产能利用率情况在奶油和冷冻烘焙两个板块做了一些促销的策略。

　　对于奶油板块，从8月中旬对排名前二的奶油单品按照不同的阶梯做了一定的折扣促销，我们对效果评估比较满意，以奶油单品美蒂雅乳脂植脂奶油为例，9月底累计收到的订单超过了我们在9月初预估的销售订单数，直到10月中下旬我们才真正消化完订单需求。这也给我们一个启示，在大环境或者需求不是很好情况下，需求并没有完全消失，而是客户表现得对价格更敏感，价格到位可以激发需求，根据这个思路公司从10月底开始对奶油进行新一轮促销。

　　对于冷冻烘焙板块，大概从9月中下旬开始我们对产能表现不是特别满意的甜甜圈进行折扣促销，目前看来执行效果符合预期。四季度开始会陆续对多款产能利用率不满的产线进行一定的折扣促销，把产能利用率拉起来。

　　无论奶油还是冷冻烘焙板块，通过一定的折扣让利，只要能够拉动边际收入10%-20%，那么从边际利润的角度来说是正贡献的。

　　答：新品上新主要侧重在商超和流通饼房渠道。年中时候我们在商超上了两款新品，奶酪杂粮包和纸杯蛋糕，5月上市的奶酪杂粮包契合了消费者的卖点，上线个月销售情况理想，该趋势继续保持的话销售额潜力很大。纸杯蛋糕由于要在终端进一步操作，操作比较复杂，终端客户接受程度不是很高，这款产品表现和奶酪杂粮包有一定差距。从四季度开始预计会有三款产品在标杆商超客户上新。

　　流通饼房渠道上新逻辑和商超渠道不一样，商超渠道主打少而精，侧重大单品，流通饼房渠道上新侧重产品矩阵逻辑，目前每个月一般会有2-3款新品在流通饼房和餐饮经销商渠道上新。

　　答：大的方向会围绕两个方面去进行突破，一是更加集成化的开发蛋糕类解决方案，提高终端客户的操作效率，主要是考虑到原料类企业不具备冷冻半成品的生产能力，而冷冻半成品的企业不具有原料的优势，公司有更好的综合优势；二是开发一些蛋糕面包类延伸的产品，有效补充烘焙淡季。

　　答：三季度研发费用有明显增加，主要是公司加大研发队伍建设、增加新品研发项目及品项研发深度所致。

　　从研发设置上，公司组建集团层面产品中心，施行项目组研发、产品委员会选品机制，以提升新品研发的响应速度和质量。未来最重要的变革可能是从产品总经理负责制变成产品小项目制，细化到更小的研发单元，相应来说每一个项目研发人员不会很多，我们希望把研发的单元做小，看到更多的新品出来，通过这种模式进行综合性选品评估，提高选品的准确率。

　　问：整体经济环境不是很景气，从下沉市场来看大家对烘焙的需求是怎样的，从需求端来看是怎样的？

　　答：综合来看需求是不弱的，我们经销商目前以一二线城市为主，三四线的数量不是很多，但下沉市场烘焙店门店数量比一二线可能更多。单纯从同店来看，下沉市场一个门店一天的销售额肯定不如一二线市场，但是下沉市场经营成本相对更低，烘焙门店存活能力会比一二线城市稍微好些，它单一品类售价不会很高，但成本也不高，支付能力也不错。此外，三四线城市经验丰富的烘焙师傅比一二线城市更少，可能更期望冷冻半成品经销商帮助他们推新品，增加产品丰富度提升客单价，因此对冷冻半成品依赖程度可能会比一二线城市更高。

　　答：现在已经基本企稳了。麻薯产品销售情况不如去年的主要原因为一方面网红效应有所弱化，另一方面麻薯的制造壁垒不高，有麻薯预拌粉基本就能实现生产，现在做麻薯的企业很多，所以今年在整个麻薯市场上重点商超客户也会被一定程度分流，这样会导致麻薯的月度销量相比去年会有所减少，目前已接近稳态趋势。

　　答：前三季度瑞士卷产品同比销售还是正增长，客观上来说在细分品项上的份额是比较稳定的，没有因为竞争加剧份额上此消彼长。千层和慕斯都是蛋糕类，产品型态基本是固定的，未来更多是围绕产品形态做口味创新。

　　问：餐饮客户的开发是公司主导还是经销商主导？提供差异化产品是否会导致SKU数量的增加？

　　答：特别大型的餐饮客户以公司直供为主，公司层面直接对接，小型餐饮客户还是当地经销商覆盖。大型餐饮客户的量很大，增加1-2个SKU从边际的角度上看对产能利用率是利好的，小型客户主要是利用成熟产品，我们进行半成品熟品化开发工作，比如解冻后微波炉加热就可以达到比较好的口感，这类产品在供应链边际方面的改造是很少的，这类产品不太会影响供应链方面的效率。

　　答：今年经销商在开发方面围绕以下几块，一是品类扩容，如原来经销商做奶油或半成品，未来全品类代理，这部分是经销商优化和改造；二是在开发餐饮方面会寻找一些有长期经验的速冻食品经销商。

　　答：由于疫情的反复，销售额会自然下滑。从恢复角度看，我认为行业三季度和二季度恢复程度比较接近，因为我们可以看到9月全国范围内疫情点状发生频率更高了。

　　答：原料业务中，奶油占比会高一些，酱料类占比少一些，酱料业务上半年产品线调整有下滑，但三季度开始恢复趋势较好，会上新适合冷冻半成品的酱料，但占比不大，边际影响不会很大。

　　答：假如有门店只应用了一款产品，那么覆盖率已经比较高了，或多或少都有用到，从提高覆盖质量角度来看还有很大空间。

　　答：冷冻烘焙覆盖力度一定要和物流联系，下沉竞争相对没那么激烈，低线市场营销改革后，以湖南试点为例，1-7月份表现来看累计下滑的，8月份持平，9月份已获得一定增长。从逻辑来看推进改革一定是对的，很多事情事在人为，公司鼓励大家多做渠道下沉。

　　问：介绍下目前渠道融合的各个试点地区及融合成效，渠道改革目前推进情况和效果？后续进展上有什么规划？

　　答：我们在湖南、东北和西北三个区域展开试点，湖南营销区域是最先进行融合试点的，组织架构目前已发展到位，从湖南区域试点的效果来看我们认为是比较符合预期的，后期会继续推进下去。东北和西北在十月展开试点，因试点时间不长目前效果还不能客观评估。从10月1日开始整个公司的销售系统、物流系统和订单系统等切换到了数字化的供应商系统，以数字化工具赋能后续的系统管理。

　　答：挞皮我们感受到的竞争不是很激烈。真正竞争比较激烈的是甜甜圈，打价格战比较激烈，7-8月来看产能没有那么饱满，接下来也将重点提升甜甜圈的产能。

　　答：冷冻烘焙动物油脂涨幅不大，公司结合现货期货行情，对一部分油脂原料进行了价格锁定，细分品类量不大种类多，主要是随行就市，奶油油脂有在9月中旬锁价。

　　答：在商超渠道重点客户竞争方面，根据蛋糕板块掌握的数据冷冻蛋糕依然在增长，份额还是稳定的，山姆主要是两款蛋糕，一个是原味、一个是伯爵味，都在增长。另外还会有中式冷冻蛋糕进入，我们认为份额还是比较稳定，没有出现此消彼长的情况出现;

　　立高食品股份有限公司主营业务为从事烘焙食品原料及冷冻烘焙食品的研发、生产和销售。公司主要产品包括奶油、水果制品、酱料、巧克力等烘焙食品原料和冷冻烘焙半成品及成品。

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